Образовательный модуль
"Unit-Экономика"
Рекомендуемые источники
Илья Красинский, его выступления и статьи
Даниил Ханин, его текстовый и видео блоги.
Мы считаем, что Unit-экономика очень простой, но необходимый инструмент для бизнеса. В открытых источниках довольно много информации на эту тему.
На этой странице мы собрали для вас все самое необходимое.
Если этого будет недостаточно, мы обязательно сделаем курс для вас!
Что такое unit-экономика?
Инструмент для анализа проекта, когда у него есть, или планируются продажи.

С помощь него вы можете определить "точки кратного роста", те этапы вашего бизнеса, работа над которыми даст наибольшее влияние на финансовый результат. На этом основании вы сможете расставить приоритеты для задач.

К примеру, Unit-экономика позволяет наглядно разобраться, что вам выгоднее – работать над конверсией лэндинга или увеличивать средний чек, а возможно, что на текущем объёме заказов продажи через
лэндинг – вообще плохая идея, и лучше пока продавать лично.

Для общего представления рекомендуем ознакомиться со статьей Даниила Ханина
Юнит-экономика. Начало.

Главный инструмент, с помощью которого вы сможете построить модель Unit-экономики - это таблица. В ней вы можете найти пример расчета. Таблицу лучше скопировать себе для изучения. Меняя каждый параметр по очереди, можно увидеть как меняется прибыль и понять, работа над каким из параметров является более приоритетной. Можно также смоделировать, при каких параметрах вы получите желаемую прибыль проекта. Так вы получите численные показатели ваших целей.
*Формат таблицы сделан по мотивам материалов Ильи Красинского.
В обратно письме вы получите комментарий по изложенному вопросу и наш telegram адрес.
ФИО
Телефон
E-mail
Название проекта
Ссылка на сайт
Краткое описание проекта
Ваши вопросы
Нажимая "Отправить вопросы" вы даете согласие на обработку персональных данных.
Необходимые метрики
Метрика
Описание
Где их взять?
Трафик
Количество уникальных пользователей, посетивших сайт или установивших приложение за выбранный период
Системы аналитики: Яндекс.Метрика, Google.Analytics, App.Metrica, Appsflyer и другие.
Метрика: Посетители / Пользователи / Установки.
Расходы на рекламу
Расходы на рекламу на этот канал продвижения (только online)
Рекламные кабинеты (Google Adwords, Яндекс.Директ, Facebook, Instagram, Вконтакте) / Система аналитики
Количество покупателей
Количество пользователей, которые совершили покупку (успешную транзакцию)
Система аналитики
Транзакции
Количество транзакций с оплатой товара/услуги
Банк / CRM / Система аналитики
Выручка компании
Средства, поступившие от этих покупателей
Банк / CRM / Система аналитики
Lifetime
Время жизни клиента. Как долго клиент пользуется вашими услугами
Система аналитики, расчеты, экспериментальные вычисления
COGS и комиссии
Какой процент от суммы транзакции является вашей выручкой. Учитываются комиссии или затраты, заложенные в товар, услугу.
Система аналитики, бизнес-модель, расчеты.
Если вы используете более одного канала, при этом не все из них окупают вложения в них, необходимо собирать данные с разбивкой по каналам привлечения.

Если у вас возникли вопросы в том, как получить сырые данные для той или иной метрик, то ниже есть дополнительная информация на эту тему.
Что делать, если у вас нет метрики «Трафик»?
Для того, чтобы отслеживать количество посетителей сайта или количество установок достаточно:
- если вы работаете через website- установить код Яндекс.Метрики Метрика. Быстрый старт
- если у вас приложение – интегрировать SDKв ваше приложение AppMetric
Для того, чтобы отслеживать трафик с разделением по каналам привлечения вам необходимо:
- если у вас сайт – необходимо использовать специальные utm-метки в рекламных объявлениях
Метрика. Рекламные системы
- если у вас приложение - подключить трекинг в AppMetrica AppMetrica. Документация
* Внимательно посмотрите на список рекламных сетей. Если источник вашего трафика не является партером AppMetrica, то вам придется воспользоваться другой системой аналитики. Например, AppsFlyer

Что делать, если у вас нет метрик «Транзакции» и «Выручка» и «Покупатели»?
Количество транзакций и выручку от клиентов вы можете увидеть в личном кабинете своего банка. Однако, если вы используете более, чем один канал привлечения, а также для более точного определения метрик по конкретному каналу, необходимо настроить систему аналитики:
- Если у вас сайт - настроить соответствующие события
Метрика. Электронная коммерция
Метрика. Электронная коммерция/ Заказы

- Если у вас приложение – настроить события покупок в приложении
Подсчет финансовых показателей приложения с помощью AppMetrica

Где взять показатели метрики «Расходы на рекламу»?
Расходы на рекламу по каналу вы можете взять в рекламном кабинете соответствующего канала. Если вы пользуетесь услугами агентства, запросите эти данные у этого контрагента.

Как подсчитать Lifetime клиента?
В случае, если у вас частотный товар или услуга (в т.ч. подписка) в качестве Lifetimeможно подсчитать Retention(возвращаемость клиентов).
Для того, чтобы понять, как данные метрики рассчитать на практике рекомендуем вам ознакомиться с видео
Юнит экономика. Введение

Когортный анализ
Важной метрикой при расчете Unit-экономики является ARPPU(=CLTV) – средний доход с одного платящего пользователя.

Если мы просто разделим общую выручку за выбранный период (месяц) на количество клиентов, то в расчет попадут, как старые, ранее привлечённые клиенты, которые могли заказать товары еще раз, так и новые клиенты.

ARPPU= Средний чек X Среднее количество повторных покупок для среднего пользователя.
Для подписок или fermium– это средний LifeTime.

Со средним чеком проблем обычно не возникает. Сложно измерить количество повторных покупок.

Чтобы разобраться в этом нам понадобится когортный анализ.

Когорты можно считать по покупателям, по выручке, по количеству платежей.
Когорта по покупателям – это группа покупателей сформированная, по какому-либо временному признаку. Обычно – по месяцу, когда этот покупатель был первый раз привлечён. Это может быть месяц регистрации, первой покупки или просто посещения сайта.

Посмотрите пример по ссылке, чтобы получить представление

Также рекомендуем прочитать следующие статьи:

1) Даниил Ханин: Когортный анализ в юнит-экономике

2) Даниил Ханин: Препарируем когорты в юнит-экономике

Вы можете получить консультацию по данной теме у нашего эксперта
Контакты
HQ
г. Москва, ул. Рочдельская,д.15/25,
Бизнес-парк «Трехгорная мануфактура»


Физтехпарк
г. Москва, Долгопрудненское шоссе, д. 3

hello@pha.vc